Selon de multiples sources américaines, le Retour sur Investissement (Return On Investment) du contenu en BtoB (Business to Business) est plus qu’avéré.
Selon le eMarketer, 65% des acheteurs BtoB aux USA se tourne d’abord vers internet lorsqu’ils recherchent une solution technologique. Selon Interwoven, 22% des dépenses marketing sont allouées à la création, diffusion et la promotion de contenus. Les dépenses de contenus s’accroissent avec la multiplication des canaux de diffusion et l’accroissement de l’appétit vis-à-vis des contenus informatifs.
Les white papers sont les formats de contenus téléchargeables préférés selon 58% des interviewés. Les défauts les plus courants des contenus professionnels sont les contenus pauvres, verbeux sans preuves, best pratices ou valeur ajoutée explicite.
Le contenu est la voie royale pour acquérir une autorité dans son domaine d’expertise à condition que ce contenu soit accessible, crédible et pertinent. Le contenu diffusé doit illustrer, traduire, valider, démontrer, impliquer, prédisposer favorablement en se plaçant du point de vue des clients et en répondant aux questions de la profession. Pour être crédible le contenu doit être objectif, factuel, bien illustré en n’hésitant pas évoquer ce qui peut faire problème.
L’efficacité des contenus professionnels se mesure à travers différents indicateurs :
- le nombre de téléchargements et de demandes d’informations
- le taux de transfert (forward, retweet, bookmark, etc)
- le taux de lecture, le degré d’attention et de mémorisation
- le trafic généré sur le site web
- l’influence du contenu sur les demandes et les cahiers des charges
- l’impact sur le cycle de vente et le taux de conversion
- l’utilisation des contenus par les commerciaux
- la reprise des contenus sur les blogs et par les leaders d’opinions
- l’impact sur l’image auprès des acheteurs
- la capacité à alimenter des événements, conférences, mailings qui génèrent des leads
- la couverture média
Les contenus professionnels apportent au final plusieurs avantages significatifs :
- une autorité et une crédibilité au sein du marché
- des cibles favorablement prédisposées voire éduquées
- des contacts qualifiés et des opportunités d’échanges
- des potentialités de partenariats et d’associations.
L’objectif pour toutes les entreprises, qui visent une cible professionnelle, est de faire autorité par la pertinence de leurs contenus en créant un lien privilégié avec la communauté sans dépendre des médias traditionnels.
Superbes indicateurs. Est-ce possible de les mesurer sans forcément passer par une agence d'étude ?
Rédigé par : xavier | 29 mars 2010 à 14:52